Loe, millise jaeketiga koostööd teha

1. märts 2013

Eesti tootjate ja suurte jaekettide kohtumisel tõstatatud teemad ja antud vastused toovad välja jaekettide erineva näo ja koostöövalmiduse.



19.veebruaril toimunud kohtumisel jäid osad küsimused aja puudusel vastamata. Järgnevalt on toodud tootjate poolt esitatud küsimused ja jaekettide juhtide vastused muutmata kujul.

 

Millal muutuvad lepingud reaalselt läbiräägitavaks?

 

Prisma juht Janne Lihavainen: Palun anda mulle isiklikult teada, kui see Prisma Peremarketi puhul juba täna nii ei ole!

ETK ostudirektor Kadi Lainelo: Lepingud on ka täna reaalselt läbiräägitavad strateegiliste tingimuste osas.
Samas tarnetingimused ja vastutus peab olema hankijatele võrdne, ei pea õigeks anda soodsamaid tingimusi, st vähem vastutust läbirääkimiste alusel.
Jaeketi vastutus kliendi ees on võrdne kõigi toodete osas.

Rimi ostudirektor Vaido Padumäe: Kõigil suurtel kettidel on suurusjärgus 400 - 700 erinevat hankijat. On oluline, et kõigil on võrdsed võimalused ja kõigile kehtivad teatud standardtingimused. Samuti on see vajalik jaeketi sisemiseks protsesside toimimiseks, eritingimuste puhul protsessides ei oleks seda võimalik juhtida. Teatud juhtudel ja punktides on eritingimusi ja erandeid tehtud ka täna, aga need on pigem erandid.

Mis on sortimendi valikul oluline? Kuidas otsuseid tehakse (palun konkreetset kirjeldust ja viidet, ei taha üldist vastust, et vastavalt kliendi ootustele)

 

Janne: Toote puhul on kõige olulisem see, et kliendid tahaksid seda osta. Näiteks Prismas on müügil umbes 60 000 toodet. Töö, tõusta nende 60 000 seast esile, tuleb ära teha tarnijal, seda tööd ei saa ära teha jaekett.

 

Kadi: Igakuiselt käsitletakse jooksvaid olulisi tootepakkumisi, mis sisaldavad olemasolevate hankijate tootevahetusi, uudistooteid, tootmise lõpetamist jm tavapäraseid põhjuseid. Need võetakse vastu reeglina üks-ühele vahetusena kas hankija enda tootevalikust või vajadusel konkurendi vähemmüüva toote arvelt.
Kvartaalselt analüüsitakse planeeritud tooterühmade müüke ja käsitletakse antud rühmade uusi pakkumisi – uued sarjad või tootjad turul. Hankijatele on edastatud ajakava pakkumiste esitamiseks. Uue hankija kontakti puhul edastatakse antud info koos tähtaegadega jooksvalt.Toote valikul on oluline toote omadused, kvaliteet, hinnaklass ja võimalik lisaväärtus kliendile, st eristumine.

 

Vaido: Peamine on see, et pakutav loob lisaväärtust võrreldes keti senise sortimendiga (unikaalne toode, parem hind jne.). Lihtsalt dubleerivat brändi / toodet ei ole mõtet sortimenti lisada. Esmased sortimendi otsused teeb kategooria juht, lõplik sortiment kinnitatakse sortimendi nõukogu poolt, kus on esindatud kaupluse formaat

 

Milline on jaeketi ja tootja vastutuse piir kampaania mahtude planeerimisel?

 

Janne: See on kokkuleppe küsimus, kas pood prognoosib või tootja garanteerib mahu.

 

Kadi: Parim lahendus on teha seda koostöös – jaekett sama või analoogtoote müügistatistika alusel, hankija oma kogemuse alusel erinevates kettides. Eriti oluline on see esmakordselt kampaanias osalevate toodete osas. Jaekett tagab omalt poolt kampaania sisseostuprognoosi. Selle mittetäitmine on hankija vastutus.

Vaido: Kampaaniate planeerimine on jagatud vastutus -- mõlema osapoole huvi on kampaaniat teha. Kett annab omapoolse ennustuse, tootja / maaletooja roll on juhinduda nii prognoosist kui ka oma eelnevate kampaaniate tulemustest.

Kas ei ole mitte nii, et private label suretab välja kohaliku tootja ja viie aasta pärast ei ole meil oma tootmist?

Janne: Kindlasti ei sureta. Kohalik toode on kliendile oluline, kuid arvan, et need kaks saavad suurepäraselt teineteist täiendada. Näiteks on nii mõnigi Eesti tootja saanud võimaluse siseneda ilma turunduskuludeta Soome, Läti ja Leedu turgudele Prisma private labeli alt. Private label annab hea võimaluse oma müügimahte suurendada. Samas tuleb silmas pidada, et vähemalt Prisma puhul ei ole omatoode mõeldud mitte kohalike toodetega konkureerimiseks, vaid sortimendi täiendamiseks. Olgu selle näiteks või asjaolu, et soodsaim kilepiim ei ole meil mitte private label, vaid kohalik kaubamärk.
Olen seisukohal, et töö kliendi südame võitmiseks peab siiski tegema tarnija. Kui see töö on hästi tehtud ei ole ka tundmatu private label nii suur oht.

Kadi: PL mõju kohalikule tootjale ei pea nägema nii mustades värvides.
Nii PL toodetele kui ka kohalike tootjate bränditoodetele leidub oma ostja. Meie PL piima- ja lihatooted on kõik toodetud koostöös Eesti tootjatega. Seekaudu pigem toetame täiendavate müügimahtudega Eesti tooraine kasutust ja tootjate suurema tootmismahu tagamist. Sisse toome PL toidukauba tooteid, mida Eestis ei kasvatata ega toodeta.

Vaido: Ei ole selle väitega nõus, täna toodab arvestatav hulk Eesti tootjaid kettide omatooteid ja on läbi selle suutnud oma efektiivsust suurendada ja ka lisaks alustada eksporti Eestist välja.

 

Milline on jaeketi vastutus kauba liikumisel enda laost kaupluses asuva väljapanekuni?

Janne: Suur, sest see ongi meie vastutus.

Kadi: Jaekett vastutab kauba liikumise eest poe riiulile alates kauba vastuvõtmise hetkest.

 

Vaido: Logistika ja tarneahela osakond tegeleb varude planeerimisega kogu ahelas ja nende vastutus on tagada optimaalsed varud nii kesklaos kui ka kauplustes. Kauba liikumine kaupluse tagaruumist riiulitele on kaupluse personali vastutusel.

 

Kas tootjal/hankijal on õigus rakendada vastupidiseid sanktsioone ja trahve jaekettidele?

 

Janne: Leping on alati kahepoolne.

Kadi: Seoses antud teemaga tekib küsimus, mida trahvide esitamine jaekettidele lahendaks.
Arvan, et jaekettidele trahvide rakendamise asemel tuleb leida lahendusi probleemide ennetamiseks ja vältimiseks

Vaido: See sõltub poole vahel sõlmitud lepingust -- kui lepingus on selline võimalus loodud ja see on poolte vahel kokku lepitud, on see võimalik.

 

Kui riik tõstab alkoholi aktsiisis 01.01 viis aastat järjest, siis miks ketid ei ole nõus tõstma hinda samal ajal? Riigimaksu kulu on üks kuu tootjal. Miks?

Janne: Miks peaksid kõik konkurendid ühel kuupäeval hinda tõstma? Minu arvates ei oleks ka see loogiline.

Kadi: Küsimus on tarbija rahakotis. Eesmärk on hinnatõusu mõju kliendi jaoks hajutada.
Reaalsus on see, et paljud hankijad soovivad hinda tõsta rohkem kui ainult aktsiisitõusu võrra, mis muudab olukorra kliendile eriti valusaks.

Vaido: Isegi kui aktsiis tõuseb alates 1. jaanuar, on ahelas olemas varud vana aktsiisiga. Aktsiisi tõus ei muuda poolte vahel sõlmitud lepingut, uus hind saab hakata kehtima ikkagi ainult alates uuest sõlmitud hinnakokkuleppest.

 

Kuidas välistada, et jaeketis on samaaegselt eri kampaaniates mitu analoogtoodet? (ei pea silmas hooajatooteid)

Janne: Konkurents on vabas turumajanduses täiesti normaalne ja seda ei saa täielikult kõrvaldada. Prismas püüame küll lühiajaliste kampaaniate asemel panna rõhku pikaajalistele sooduspakkumistele.

Kadi: Palve hankijatele on alati teavitada hankejuhti, kui selline olukord tekib.
Põhjused võivad olla erinevad – hankija enda turunduskampaania, väike tooteportfell, mistõttu soovitakse teha pakkumine mitmele ketile korraga vms.
Siis saab jaekett ka hinnata, kas võtta pakkumine vastu või asendada teise tootega.

Vaido: Selline välistuse kokkulepe jaeketi ja hankija vahel oleks konkurentsiseaduse rikkumine.

 

Miks on juurdehindlusprotsent omamärgi toodetele palju väiksem kui tootja brändi toodetele?

 

Janne: Vähemalt Prisma puhul on olukord vastupidine.

Kadi: Juurdehindlusprotsent omamärgi tootele sõltub toote tüübist, tooraine hinnast turul ja paljudest muudest asjaoludest. Keskmine juurdehindlusprotsent on pigem võrdne või kõrgem võrreldes bränditoodetega.

Vaido: Ei ole väitega nõus -- keskmiselt on omatoodete juurdehindlus suurem kui brändi toodetel. Alati on erandeid (mõningad mahutooted), aga üldreeglina on omatoodete katted kõrgemad.

 

Kas ja kuidas oleks võimalik saada ostujuhtidelt infot, mida nad ootavad oma sortimentidesse? Seda juba enne pakkumiste perioodi.

 

Janne: Tuleb ostujuhilt küsida.

Kadi: Hankejuht saab anda infot kui tal on teada, milliste toodetega on vajalik valikut laiendada ning turul on olemas antud toodetele pakkumine. See toimub sel juhul juba otsekontaktide kaudu vastavate hankijatega.

Vaido: Hea müügimees saab alati sellise info kätte.

 

Kui minu toode on sama ja parema kvaliteediga kui keti omatoode, samas pakub jaemüüjale paremat marginaali ning on veel ka odavama hinnaga, siis miks mu toodet private labeli kõrvale ei võeta?

 

Janne: Aga kui on klientide poolt armastatud kohalik toode, siis eelistame Prismas kohalikku tootjat omatootele. See on meie põhimõte. Toome näiteks piimatooted. Soodsaim kilepiim on Prismas alati olnud kohaliku tootja oma, mitte meie oma bränd.

Kadi: Konkreetne olukord sõltub ikkagi pakutava toote omadustest, tuntusest jm asjaoludest.
Jaeketile on oluline toetada oma PL toodete müüki.
Sinna kõrvale valitud tooted peavad pakkuma kliendile erisust, et tagada müügid mõlemale tootele.

Vaido: Omatoode on jaeketi pikaajaline strateegia, parem marginaal ja rahaline võit bränditootel oleks lühialaline nägemus.
                                                                                                    


Allikas:  Äripäev